Своевременные мысли.
Полагаю, чуть ли не каждый из читателей, живущих в Москве или приезжающих туда по делам, хоть раз да бывал на рынках, которые в народе зовут "Горбушка", "Савела" и "Митёк". Когда-то там пышно расцвела (а кое-где цветет до сих пор) торговля самыми необычными товарами. Нередко среди них попадаются экземпляры с не очень чистой родословной, однако, вопреки сложившемуся мнению, бал они правили давно и недолго.
Немало легенд ходит вокруг павильончиков и палаточек на подобных рынках. Мол, ломят цены, зарабатывают на машины и на квартиры, обирают честной люд. Покупают за копейки, продают за рубли, гарантий никаких нет, а еще и грубят клиентам. В общем милые успешные люди там трудятся.
Информацию о том, что происходит на современной "Горбушке", я собираю давно. Обойдя немало точек на рынке и поговорив с изрядным числом людей, я (как мне кажется) все-таки нашел "того самого человека", способного рассказать о том, как все на самом деле без прикрас и дымовых завес. На условиях анонимности (будем считать, что моего визави зовут Иван, хотя это и вопиющая неправда) я получил максимально честные ответы на свои вопросы.
Прошу учесть, что точка зрения одного продавца это всего лишь точка зрения одного продавца и не более. Сразу хотелось бы отметить, что в том случае, если данная беседа покажется вам интересной или захочется уточнить какие-то моменты я с радостью продолжу общение с (без иронии) интересными людьми, торгующими на московских рынках.
Разумеется, я немного облагородил речь Ивана, однако старался сохранить стилистику изложения. Надеюсь, у вас получится представить себе этого человека, который занимается, по большому счету, не самой приятной работой, где много-много сюрпризов, но все почему-то не очень приятные. И в том, что в сознании Ивана произошли некоторые трансформации, во многом виноваты и мы с вами.
Илья Тараканов: С места в карьер вопрос: почему такие цены? Ведь приход�ит человек и видит дорого.
Иван: А почему дорого-то? Например, в том же "Связном" аппарат стоит 30 тысяч, а у меня он выставлен за 20. Если вещь не очень новая то может быть и за 15. Согласись: полцены это ведь совсем не дорого. Повторюсь, бывает, что телефон или ноутбук в идеальнейшем состоянии, муха не сидела, тогда цена 20 тысяч рублей, это неплохо.
А вообще цены у меня в павильоне формируются в зависимости от спроса. Если мы имеем дело с ходовой вещью она и будет стоить ближе к новой, те же 20, а то и 25 тысяч рублей, потому что она, как говорится, "в идеале". Если на товар никакого спроса нет в принципе, ценник может быть хоть 5 тысяч рублей. В закупке когда мне что-то приносят все происходит точно так же. Если ко мне приходит человек продавать что-то, а я знаю, что товар неходовой, то много денег за него не дам. А если вещь ходовая и в другом месте ему уже предлагали хорошую цену то дешево ее человек не отдаст, это понятно.
И скажу тебе вот что: в основном люди, которые говорят, что на рынках "так дорого", обычно смотрят либо на старые (раритетные) модели, либо считают, что здесь все краденое, а краденое воры отдают бесплатно, ну а я должен накрутить 500 рублей и продать. Уж не знаю, к сожалению или к счастью, но все не так.
Илья Тараканов: Я по собственному опыту знаю, что на рынках за те же телефоны дают обычно смешные деньги и в Интернете продать что-то можно выгоднее, так же и с покупкой. Условно так я продам телефон за 5 тысяч рублей, а на рынке дают две. На витрину аппарат отправится уже за семь тысяч. Отсюда и вопрос почему такие цены.
Иван: Бывает, согласен. Это уже твои проблемы. На самом деле в данной ситуации винить надо исключительно себя. Вывод простой ходи, ищи. Вот, например, недавно приносили соседу Sony PSP и продали всего за тысячу рублей. У нас тут как на любом рынке: идет разговор между продавцом и покупателем, идет торговля. Я бы эту "пиэспишку", например, взял за трешку. Понимаешь, немножко ребята не дошли и решили отдать соседу. Так что если дают мало то это, �повторюсь, твои проблемы: не прошел все, не проездил все, не захотел дороже продать. По сути сам себе враг.
Часто у людей бывает неправильный подход. Они приносят вещь и говорят: "Сколько дадите?" Таких, по моему опыту, порядка 90% от общей массы. У нас такой клиент называется "коммивояжер". Сам подумай, вот как мне на такой вопрос "Сколько дадите?" ответить покупателю? У нас же все-таки не скупка. Человек пришел мне предложить свой товар, и он, как продавец, должен меня заинтересовать.
Приведу пример. Недавно ко мне пришел самый настоящий негр, и в отличие от многих ходоков не стал возмущаться и обкладывать меня матом за жадность, а начал грамотно рекламировать свой товар. Вот у меня, мол, суперноутбук, он классный, смотрите. Все это на смеси английского и ломаного русского. Сначала он провел эдакую театральную рекламную акцию, потом начал торговаться, заинтересовывать. Ноутбук был не очень массовый, сначала не хотелось его брать вообще но он скинул немного, и мы договорились. Я здесь выступаю в роли покупателя и веду себя, как любой человек в супермаркете, когда залежалый товар отдают по суперцене. Все думают: "Гм, дешево, надо взять вдруг пригодится?" И покупают. Так делаю и я.
Еще раз уточню: на самом деле человек, который приходит ко мне это продавец, а я всего лишь покупатель. А считается, что я этим горе-продавцам должен все сделать оценить аппарат, дать самую высокую цену, и (если им понравится, как я все сделал) у меня соизволят принять деньги. Иногда эта позиция со стороны приходящих на рынок что-то продавать приводит к тому, что аппараты у них берут очень и очень дешево. Лично я попросту не могу разговаривать с такими людьми, а кто-то может и покупает за копейки. Простой совет человеку, который желает дорого продать вещи на рынке, надо посмотреть цены в Интернете, начать торг с какой-то суммы, заинтересовать покупателя например меня. Я иногда даже не торгуюсь, если вижу, что человек пришел подкованный.
Кроме того, если ты хочешь что-то продать тебе надо для начала определиться с цен�ой, а для этого необходимо знать конъюнктуру рынка. Есть ходовые модели телефонов, а есть неходовые те же LG или Motorola. Лично я возьму даже почти новый аппарат такой неходовой марки только за 50% от его магазинной цены. А вот ходовые модели это Nokia, Sony Ericsson, некоторые Samsung, iPhone всех мастей, их можно брать дороже. Кстати, новые модели (независимо от производителя) дорого тоже никто не возьмет слишком быстро идет потеря стоимости, люди не хотят рисковать.
Есть еще нюанс с обменами. Иногда люди хотят сделать все в одном месте продать аппарат, доплатить и взять другой, подороже. Подход в корне неправильный: лучше продать в одном месте, а купить в другом. Ведь ты хочешь больше выиграть для себя. Меня лично интересует, дай бог, треть телефонов из тех, что мне приносят, а остальное я покупаю как мусор. Например, могу купить раритетную модель и дорого, а в другом месте тот же телефон купят за пару сотен рублей. Есть люди-посредники, которые скупают такие раритетные аппараты, а мне продают уже заметно дороже. Те же StarTac 85, StarTac 130, Sony Z1, Sony Z5 это так, навскидку.
Кстати, насчет цен в Интернете. Не всегда можно нормально проверить вещь, когда встречаешься с человеком где-то в метро. Каких-то хитростей и кидалова там намного больше, на мой взгляд. Ну например, чтобы ты понимал сегодня приносили ноутбук, я вижу, что его ремонтировали и пломба вскрыта а операционка не установлена. В Интернете ушлых людей тоже хватает, поверь.
Илья Тараканов: А что с гарантией?
Иван: А тут логика как в армии. Если ты что-то потерял, то не кто-то там другой виноват, что у тебя украли вещь. Это ты виноват: недосмотрел, не туда убрал, на место не положил. Иногда покупатели говорят: "Вы должны были проверить телефон перед продажей". Но подумай, когда ты покупаешь машину ты ведь ее проверяешь. По сути, нет большой разницы между машиной или телефоном, и то и то товар. Сам, конечно, проверяю аппараты но я же не рентген. Иногда люди считают, что их обманули и подсунули неликвид. Все проще. Я проверяю т�олько основные функции передатчик и приемник, иногда на специальном стенде. Камеру и зарядку тоже могу проверить, но все второстепенные функции посмотреть уже не могу физически слишком их стало много.
Так что в ситуации, когда приходит человек и говорит, что у него что-то не работает, вина лежит и на покупателе. Если чем-то активно пользуешься (из функций) проверяй сразу все при покупке. Тем более если покупаешь бывший в употреблении аппарат и покупаешь дешевле.
Кроме того, если говорить о гарантии, давай для начала попробуем разобраться в том, что это такое. Обычно это заводская гарантия, то есть на заводской брак. Если торгующая организация на себя берет решение таких вопросов она ими и занимается. Но если что-то произошло по вине покупателя то это уже его проблемы. А для вещей, бывших в употреблении, надо сразу обговаривать, какую гарантию дает продавец в каждом конкретном случае. Понимаешь ли, на доверии ничего не работает, должна быть какая-то бумага. Обычно сроки, которые указаны в такой бумажке, небольшие порядка недели. Иногда гарантию вообще не дают. Кто-то делает диагностику бесплатно, а ремонт уже производится за счет клиента.
Наш разговор прервал зашедший в павильон мужчина лет 30.
Скажите, Qtek S200 у вас в какую цену?
S200? Пять тысяч. В отличном состоянии.
С коробкой, да? Или так?
Ну, если вам коробка нужна я постараюсь найти, где-то валялась. Так-то комплект я вам дам.
А плееры есть?
Есть iPod'ы только.
iPad'ы, да?
iPod'ы.
iPod'ы... (Пауза секунд на 10.) А сколько iPod'ы?
Ну там порядка семи, восьми тысяч. Есть маленькие. Я не знаю, для чего вам вообще плеер надо. Есть маленькие, они вот такие, как брелочки. Три восемьсот, кажется, стоит. Там четыре гигабайта. Голосовое управление у него. Вообще где-то Sony должна быть... А, вот. Тоже четыре гигабайта. Я просто не знаю, на какую сумму вы рассчитываете. Вот этот Sony стоит две тысячи.
Спасибо, я еще похожу, подумаю.
Так вот, когда покупаешь не новую вещь в ней мог�ут быть скрытые дефекты; это кот в мешке. Кроме того, основная функция телефона совершать и принимать звонки, и даже в суде недовольным покупателям отказывали по той причине, что нарекания были только на дополнительные функции.
Но не стоит думать, что здесь игра идет исключительно в одни ворота. Могут обмануть и продавца, а в итоге он рискует своими деньгами. Лично я стараюсь не закладывать цену таких аппаратов в другие товары на полке. "Покойников" продаю на запчасти или как-то оживляю.
Илья Тараканов: Если говорить о прибыли, то легенды гласят, что она достигает сотен процентов. Как все на самом деле?
Иван: Раньше, когда телефоны покупали часто и помногу, прибыль была 100-500 рублей с одного аппарата. Поэтому дешевые аппараты было продавать выгоднее, если говорить о процентах. Сейчас покупать стали реже, а жизнь во всех отношениях подорожала. Поэтому наценка выросла до 1-2 тысяч рублей. На некоторые аппараты, конечно, меньше. В среднем стараюсь накручивать не меньше 10%.
Илья Тараканов: Какие самые ходовые дни?
Иван: Несколько лет назад это стабильно были суббота и воскресенье, сейчас уже ситуация хуже. Когда-то наш рынок был самый прибыльный для компании, которая владеет здесь площадями. После определенных событий уже нет такой торговли, нет больших денег. В марте, скажем, продаж вообще почти не было.
Илья Тараканов: К вопросу о деньгах, на что они уходят?
Иван: Поясню ситуацию. Арендная плата за павильон на первом этаже 150 тысяч рублей в месяц. Это 25-30 квадратных метров. Есть и павильоны за 200-300 тысяч рублей в месяц, если они очень "ходовые". Чем дальше от входа тем дешевле, скажем, тысяч 50 в месяц за 15 метров на втором этаже.
Есть и другие "приятные" мелочи за кассовый аппарат в год надо отдать порядка 20 тысяч рублей. Если нет наемных сотрудников теряешь дни, ездишь в налоговую инспекцию. Если сажаешь продавца ставишь ему зарплату. Причем те деньги, которые выделяет индивидуальный предприниматель, на 60% отдаются государству, и только 40% работник получает на �руки поэтому белых зарплат у нас тут почти нигде нет. Кроме того, если у тебя есть наемный продавец начинаются другие накрутки: медкнижка (впрочем, именно она стоит относительно вменяемых денег), охрана труда, обучение правилам пожарной безопасности раз в год (порядка 5-6 тысяч рублей), чтобы читать их сотрудникам, и эти деньги с меня взяли, хоть у меня никто и не работает. Плюс обучение работе на кассе, причем каждый год. Это в институте ты учишься один раз, а тут считается, что за год успеваешь забыть, как кнопки на кассовом аппарате нажимать.
Если смотреть на зарплаты, то минимальная ставка на рынке 30 тысяч в месяц, причем это даже не москвичи, а приезжие. Есть разные варианты например, несколько человек снимают один павильон. Бывает, что павильоны частично сдают в субаренду чтобы банально выжить. Есть люди, которые работают абсолютно легально, а есть павильоны, где сидят без кассы впятером.
Илья Тараканов: Каким образом тогда "отбиваются" такие деньги? И где же сверхприбыли?
Иван: Побывавшие в употреблении аппараты приходится продавать по минимуму. Порядка пяти павильонов на первом этаже торгуют восстановленными аппаратами, refurbished, под видом новых именно там крутятся большие деньги. То есть волшебным образом из какого-то сервиса аппараты покупаются за 5 тысяч рублей, а продаются раза в два дороже. Чуть дешевле стоят потертые, которые уже не продашь как новые. Можно привезти ref ы из Китая к примеру, купить за пару сотен долларов Nokia 8800 Arte Sapphire, а продать тут за тысячу. Также много "серых" аппаратов, неофициальных, или взятых с таможни. Но сверхприбыли эффективно компенсируются высокой арендной платой.
По большому счету, в последнее время продавцы здесь кормят не себя, а арендодателя. Так что ни о каких сверхприбылях говорить не приходится, и рынок постепенно пустеет. Позиция арендодателя понятна: есть желание побыстрее заработать денег, о каком-то развитии речи не идет. Арендная плата никогда не понижалась, а во время кризиса даже немного выросла.
Снова перерыв в разго�воре подходит миловидная девушка.
Купите телефончик? (Показывает какую-то раскладушку Sony Ericsson)
А почем?
Четыреста.
Хм. Четыреста...
У него... Отходит верхняя крышка.
В реальности у аппарата попросту отломана крышка и держится еле-еле на одном шлейфе, при этом телефон вроде бы работает.
А, ну вижу, салазки погнуты. Вообще все сломано... Не, не надо, спасибо.
Отсюда и приходим к тому, что накручивать даже тысячу с аппарата совсем нерентабельно. Рентабельно порядка двух тысяч с аппарата. Кстати говоря, не забываем о кассе и налогах приходит проверка, и ты попадаешь на штраф. Встаешь перед выбором липовая касса и риск штрафа или официальная касса и налог с продаж.
Учти, что на одних телефонах аренду уже не вытянешь приходится заниматься ремонтом, ноутбуками, аксессуарами. Ну или, как я уже говорил, делить павильон на части. Сотнями телефоны продавались до тех пор, пока не организовалась "Евросеть". Сейчас в неходовых местах на рынке может быть пара продаж в день.
Так что если хочешь начать что-то делать на рынке лучше всего, чтобы тебе давали товар на реализацию, чтобы не вкладывать в него деньги, но и прибыль будет небольшая. В любом случае придется крутиться и внимательно следить за спросом. Например, немало точек, торгующих китайскими телефонами, прогорели не уловили изменения на рынке. Постоянных сверхприбылей ни у кого тут нет каналы на таможне или получения контрафакта перекрываются, и люди остаются ни с чем.
Илья Тараканов: Ясно. Предлагаю теперь поговорить и о том, как выглядят покупатели глазами продавца. Почему на рынке иногда так грубо общаются с покупателями?
Иван: Знаешь, сам раньше тоже думал, что продавцы хамы, а когда поработал какое-то время на рынке а в торговле я уже пару десятков лет понял, что иногда банально сдают нервы. Работа, как ты понимаешь, далека от спокойной, ходит много неадекватных людей, и с каждым годом все больше. Продавцы, грубо говоря, садятся на валерьянку. Вот, например, приходит человек и говорит: "Nokia N7�2". И на меня смотрит. Что я на это должен ответить? Я на него просто смотрю, а он начинает раздражаться. Мне просто хочется, чтобы он грамотно сформулировал, что хочет. Лично я могу грубо разговаривать только в том случае, если хамят уже мне. Банально ответная реакция.
Кроме того, по человеку почти сразу видно, зачем он пришел вынести мозги или что-то купить. Есть "прокатчики" берут аппараты, а потом возвращают. Иногда вижу не мой клиент, и на вопросы отвечаю: "У меня этого нет". Но, конечно, если у меня будет работник без опыта то я его заставлю вежливо и с улыбкой подходить к каждому клиенту. Все зависит от опыта. Единственная проблема не всегда по клиенту понятно, сколько у него денег с собой в кошельке. Но бывают случаи, когда приходят за моделью за 5 тысяч рублей, а уходят с чем-нибудь за 30.
Илья Тараканов: Какова доля адекватных клиентов?
Иван: Меньше 50%. Чаще всего приходят зрители, как будто в цирк им нечего делать, хочется просто походить и поглазеть. Иногда, не скрою, меня раздражают вопросы "где купить" если спрашивают что-то совсем не по ассортименту. Кроме того, покупает даже не каждый десятый, в среднем каждый двадцатый. То есть, чтобы заработать свою тысячу рублей (не забывай об арендной плате, которая съест половину накрутки) нужно пообщаться с десятком-другим людей, из них хорошо, если половина адекватных. Есть и поразительно нерешительные люди их даже товарищи подталкивают, мол, "иди спроси". Но это не беда.
Илья Тараканов: Последний вопрос. Два десятка лет на рынке и неужели никуда не хочется перейти?
Иван: А куда? У меня высшее образование, я инженер. Специальность радиоэлектроника, поэтому и занимаюсь в том числе ремонтом. Здесь ты сам себе начальник. Деньги в целом неплохие, на жизнь хватает. Если хочешь больше можно крутиться, но вылезти дают не всем, начинают щипать контролирующие органы. В последнее время стало полегче, а раньше шли постоянные поборы. Искали контрафакт и, конечно же, находили. Жаль только, что у арендодателей какая-то неправильная психология. П�окупатели кормят в основном их, а не продавцов, так и напиши.
За время часовой беседы в павильон зашло только два человека, и Иван не заработал ни копейки. Может, это просто был не самый удачный день а завтра, как водится, повезет.
Источник
Выпущена удобная электронная книга, в которой есть даже встроенные колонки
Сообщения
